現場の営業スタッフが作った顧客管理・営業支援ソフトを商品化

BUSINESS FRONTIER　ビジネスフロンティアに進路を取れ!

ビジネスチャンスの拡大、逆境をバネにランクアップ・・・
さまざまな目的に向け、販路開拓に乗り出した企業の挑戦を紹介します。

導入コストは5分の1

　事務機器・事務用品卸の寿商会は、自社で開発した顧客管理・営業支援ソフト「KCSD21」の販売を本格化させている。訪問履歴や見積書、購入契約、顧客情報などを管理、共有するこのソフトの最大の特徴はその使いやすさにあり、ソフトの開発・販売を統括する若林孝専務は「パソコンに詳しくなくてもすぐに使える」と胸を張る。
　使いやすさの秘密は、その開発プロセスにある。「KCSD21」はシステム開発のプロが作ったわけではなく、3年前に同社が直販をスタートさせた際、営業スタッフが必要に迫られて制作したソフトを商品化したものだ。営業スタッフが自分たちの使い勝手を考慮して作っただけに、専門的な知識がなくても、簡単に入力したり、必要な情報を引き出すことができるというわけだ。
　もう一つのセールスポイントは安価な導入コストである。「類似の機能を持つソフトもあるが、どれも大企業向けで1,000万円以上かかる」（若林専務）のに比べて、「KCSD21」は中小企業向けに開発されており、導入コストを5分の1程度に抑えられるという。
　開発に当たっては汎用のデータベース管理ソフト「File Maker」を活用しており、導入した企業の実情に合わせたカスタマイズも容易にできる。

問題解決型の営業の足がかりに

　もともと自社で使っていたソフトを商品化したきっかけは、同社の営業スタッフが中小企業を訪問した際、顧客管理や営業管理に悩みを抱えている経営者が大勢いたことだ。経理などの基幹業務はシステム化が進む一方、顧客や営業の管理はシステム化が進んでおらず、せっかくの情報が社内で共有、活用されていなかった。それならば、自社で開発したソフトが、他社でも役に立つのではと考えたのだ。
　同社では現在、専門の販売チームを立ち上げ、既存の取引先への営業展開のほか、展示商談会への出展、無料で自由にソフトをダウンロードできるウェブサイト「Vector」に試用ソフトを公開するなどして、販売促進を図っている。
　単にコピー機やOA機器を販売するだけでなく、顧客の抱える問題点をIT を駆使して解決し、新しいビジネス環境を提案するソリューション営業は、寿商会をはじめとする事務機器商社のこれからの課題である。「KCSD21」は、付加価値の高い提案に向けた絶好の足がかりとなりそうだ。