急減したネットショップの売り上げ　専門家のアドバイスを受けて回復　～越屋メディカルケア(株)

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医療用品を販売する越屋メディカルケアでは、リニューアルしたネットショップの売り上げが落ち込んだことから、ISICOの専門家派遣制度を利用した。ウェブマーケティングの専門家のアドバイスを受けながら検索エンジン対策などに取り組み、アクセス数や売り上げが着実に改善している。​​

主力はストーマ装具 保湿ローションも好評

　​越屋メディカルケアの主力となっているのがストーマ装具やケア用品である。ストーマとは大腸がん手術などの後、腹部に人工的に作った便や尿の排泄口のこと。装具は便や尿を溜めるため、排泄口に取り付けておく袋を指す。ストーマの周囲の皮膚を洗浄、保護するためのケア用品も幅広くそろえている。
　「ベーテル保湿ローション」も看板商品の一つだ。特長は非常にのびがよく、さっぱりとした使い心地で全身の保湿に使える点にある。全国の医療機関から高く評価され、乾燥肌の人はもちろん、化学療法によって皮膚のバリア機能が低下するがん患者らから支持を集めている。
　同社ではこうした商品を医療機関や一般消費者向けに販売し、2008年には新たな販路としてネットショップを開設した。ネット販売は好調を維持していたが、近年、ドラッグストアのネットショップや大手通販サイトが、ストーマ装具を取り扱うようになると売り上げが減少したことからリニューアルに踏み切った。

リニューアル効果なく担当者はしょんぼり

　新装したネットショップは2020年1月にオープンした。店名も従来の「ストーマショップ」から「ハッピーハート」に改めた。QOL（生活の質）を高める商品を通じて、病気で落ち込んでいる人の気持ちを明るくするショップにしたい。そんな思いを込めると同時に、スキンケアなどストーマ装具以外の商品を扱い、幅広く集客したいとの狙いもあった。
　従来は決済手段が代金引換のみだったが、クレジットカードなどを使えるようにしたほか、スマートフォン専用のサイトも整備した。
　しかし、リニューアル効果が表れるどころか、売り上げが旧サイトの半分にまで落ち込む月も出てきた。「落ち込んでしょんぼりしていました」と当時を振り返るのはネットショップを担当する頭川（ずかわ）光子Webサービス課主任だ。
　頭川主任は何とか対策を打とうとISICOに相談。無料で利用できる専門家派遣制度を勧められ、ウェブマーケティングの専門家から2カ月に1回のペースで合計10回の指導を受けた。

タイトルや説明文を修正検索されそうな言葉をセットに

　売り上げが急減した原因の一つは、検索結果の上位に表示されないことである。以前のネットショップは10年以上の実績があり、検索エンジンからの評価も高く、検索時に上位表示されていたが、リニューアルによってその評価がリセットされてしまった。
　また、トップページではなく購入ページをブックマークしている利用者が多かったことも一因と推測された。トップページのURLはリニューアル後も同じだったが、他のページはサイトの構成上の都合で変更しており、購入ページをブックマークした場合はリンク切れになってしまうのだ。
　そこで頭川主任は検索エンジンと閲覧者の双方にアピールするため、検索結果に表示されるタイトルとディスクリプション（タイトル下の説明文）をすべて書き直した。例えばタイトルには「通販」など、商品名とセットで検索されそうなキーワードを含めるようにした。ディスクリプションには商品の説明に加え、「当日発送可能」「送料330円」など、他サイトとの差別化につながる情報を記載するようにした。
　商品紹介ページも、用途や特長が最初の文章で即座に理解できるよう工夫。サイト内での回遊率を上げるため、関連する商品も合わせて表示するようにした。商品の使い方やコラムなど、コンテンツも充実させた。
　さらに、グーグルショッピング広告の無料枠にネットショップの商品を掲載できるサービスを活用。こうした対策が功を奏し、次第にアクセス数や売り上げが上昇カーブに転じていった。

有料広告も活用 元気が出る商品を

　上昇カーブの軌道をさらに上向きにするため、昨年11月にはグーグルショッピング広告の有料枠への掲載を始めた。当初は1カ月限定の予定だったが、顕著な広告効果があったことから継続を決め、今後は他の検索エンジンでも広告掲載を検討する。
　この結果、同社のネットショップの売り上げは、リニューアル前のピーク時には届かないものの、専門家派遣制度の活用前に比べると約2倍に伸びた。
　頭川主任は「いい点も悪い点も指摘してくれて、改善策をたくさん提示してくれたのでやる気が出ました。アクセス解析のデータを基に検討、判断してもらえるのもありがたいですね」と笑顔を見せる。
　療養者や高齢者向けのQOLを向上させる商品は選択肢が少ないのが現状だが、例えば同社では、リンパ浮腫を軽減する着圧ソックスでもファッション性の高いものも扱っている。
　「これからも機能性だけでなく、デザインがよくて元気が出るような商品を探して販売していきたい」。頭川主任はそう話し、ネットショップの強化に向け、ますます意欲を燃やしている。