CASE02 豆腐の移動販売が成長エンジンに　業務の標準化へ、専門家が助言　～(有)エステフーズヤチ

チャンスをつかみミライをひらく

豆腐製造のエステフーズヤチは近年、移動販売に力を入れ、売り上げを伸ばしている。
今年に入り、従来の奥能登に加え、金沢やその近郊でも移動販売を開始。販売エリアの拡大や生産量の増加に伴い、製造現場への負担が増えていることから、ISICOの専門家派遣事業を活用して、業務の標準化にも着手した。​

1軒1軒を訪問念願の金沢へも進出

　同社では、能登の海を思わせるブルーを基調に、「さいはての谷内のおとうふ」と荷台に大きくペイントした冷蔵車を毎日4台、稼働させている。
　基本は1軒1軒を地道に訪問して販売するスタイルだ。なじみの美容室などには、近隣から客が集まってくれることもある。今ではリピート購入してくれる訪問先が1,300軒以上に増えた。
　移動販売に回るエリアは珠洲市、輪島市、七尾市、能登町、穴水町で、今年1月からは金沢市、8月からはかほく市、津幡町、内灘町でも冷蔵車を走らせている。
　金沢での販売は谷内孝行社長の念願だった。「奥能登に比べればハードルは高い」と苦笑いするが、「根気よく回ることで、応援してくれる人が少しずつ増えてきた」と手応えを話す。
　売上構成比はここ4、5年で大きく変化した。以前はスーパーへの卸売りが主力で、移動販売の売り上げは10～15%に過ぎなかった。しかし、今では卸売り以上に移動販売の伸びが著しく、売り上げに占める割合も約60%まで高まり、会社の成長を牽引している。

移動販売は会社のアイデンティティー

　谷内社長は、移動販売を「うちのアイデンティティー」と位置付ける。そもそも同社では、谷内社長の祖父が創業した1960年頃からバイクに積んだ木箱に水を張って豆腐を浮かべ、行商に出ていた。やがてスーパーが台頭すると卸売りがメインの販路になったが、それでも行商は止めなかった。父の代ではバイクが車に代わり、谷内社長も子どもの頃には助手席に乗り込み、手伝いをした。
　昔ながらの売り方に今、あらためて力を入れたきっかけは、谷内社長がスーパーで感じた悔しい思いだった。
　同社では、複数の銘柄をブレンドした国産大豆や揚浜式製塩法で作られたにがりを使うほか、製造時には温度や時間の管理に細心の注意を払い、何度食べても飽きない味を追求している。とはいえ、スーパーでは同じ値段で並んでいても外国産大豆の豆腐を買う客が大勢いる。
　「お客様は大豆の産地を見比べたりはせず、毎週食べている豆腐を無意識に手に取っている。もっとうちの豆腐を食べてもらうには、認知度を上げるしかない」。そう考えた谷内社長が注力したのが移動販売だった。しかし、製造の仕事と掛け持ちをしながら一人で回るのは限度がある。そこで谷内社長は新たに採用した社員にノウハウを伝授して販売を任せ、徐々に冷蔵車の台数も増やしていった。

新開発のスイーツが新規客への間口広げる

　ところで、絹豆腐や木綿豆腐、油揚げ、がんもどきなど、冷蔵車に並ぶラインアップは30種類以上になるが、中でも変わり種として客の購買意欲を刺激しているのが「おとうふデザート」だ。これは「おぼろ豆腐にジャムを付けて食べている」という女性客の声をヒントに、2016年度のISICOの活性化ファンド事業の支援を受け、開発した。
　豆乳と大豆粉、ココナッツオイルを混ぜ合わせた大豆クリームをベースにしたパンナコッタ風のスイーツで、プレーン味、ブルーベリー味、イチゴ味を展開する。同社としては「おからドーナツ」に続く、第2弾スイーツだ。
　「移動販売で新規客の開拓に回る際、冷蔵庫におかずや材料があれば、豆腐は買ってもらえない。しかし、おやつだったら食べてみようかなとなることが多い。ちょっとした手土産にも便利で、新規客への間口を広げることにつながっている」（谷内社長）。

属人化している業務をマニュアル化

　移動販売の売り上げが伸びると、新たな課題も見えてきた。その一つが豆腐の増産に対応するための生産性向上であり、谷内社長はISICOの専門家派遣事業を活用して、現場の改善に着手している。
　手始めとして昨年度はまず3S活動（整理・整頓・清掃）に取り組み、効率的に働ける現場の下地を作った。
　今年度のテーマは業務の標準化による属人化の解消だ。例えば、現在、おぼろ豆腐を作るための機械を扱えるのは社内に谷内社長しかいない。しかし、これではけがや病気で谷内社長が出勤できなければ、おぼろ豆腐は欠品となってしまう。そこで属人化している業務をマニュアル化して、誰もができるようにするのが狙いだ。温度やにがりの量、豆乳の濃さなど、感覚を頼りに微調整を求められる要素は、一緒にやってみて感覚をつかんでもらう考えだ。
　「祖父が60年前に開拓してくれたお客様が今でも豆腐を買ってくれて、今の私を支えてくれている。自分もできる限りのことをやって、将来の家族や従業員を支えたい」。谷内社長は作業の標準化によって製造に充てていた時間を移動販売による顧客開拓に振り向け、一層の売り上げアップを狙っている。